אילו תכונות יש למנהל מכירות?

מנהל מכירות - דמות מפתח בכל חברה העוסקת במכירת טובין. אך כמובן שתידרשו איכויות שונות בחברות שונות - באחד המועמדים למשרה פנויה זו תזדקקו ליכולת להסתגל במהירות למצב ולקבל החלטות ניהול יעילות, התלהבות ויוזמה, באחרת - יכולת לעבוד בצוות, חברותיות וסובלנות. אבל יש כמובן איכויות כלליות שמנהל מכירות יצטרך בכל מקום עבודה.

מדריך הוראות

1

כמובן שמנהל מכירות צריך להיות בעל ידע וידע מקצועי בטכניקות מכירה, דרכים יעילות לביצוע עסקאות. אבל זה לא מספיק - אחת התכונות העיקריות של מומחה כזה צריכה להיות הרצון לידע חדש, חינוך עצמי. זה הכרחי במיוחד למי שמוכר מוצרים, מכונות וציוד מתוחכמים מבחינה טכנית. בתנאים של תחרות קשה, הקונים יעדיפו מוכר שיכול לענות באופן טכני במיומנות על כל השאלות הנוגעות למוצר שלו, לערוך ניתוח השוואתי ולתת המלצות מושכלות. ואם באותו זמן המוכר מסוגל לשנות ברגע שפיתחו טכנולוגיות ושיטות מכירה, והתאמתם למציאות של המצב הנוכחי, זה לבדו כבר יהיה ערובה להצלחה.

2

איש מקצוע טוב בתחום זה אמור להיות מסוגל להתמקד בלקוחות ולהיות מעוניין לשמור על יחסים טובים איתם, אך ללא קיצוניות. מוכר מועיל יתר על המידה לא יוכל להתעקש על משא ומתן עם הקונה, ומי שאינו מעוניין במערכת יחסים טובה, ידחוף עם האגרסיביות שלו והאי-עקיבות שלו. איש מקצוע תמיד יוכל להשיג את מטרתו, בעוד שהקונה יישאר בטוח לחלוטין שמבחינתו עסקה זו מועילה. מערכת יחסים חיובית עם לקוחות ועמיתים מרמזת על נוכחות של תכונות כמו יכולת הקשבה ושמיעה, פתיחות והבנה של צרכיו של בן השיח.

3

אחת התכונות החשובות של מנהל מכירות היא היכולת להיות משכנעים, לבנות אמון. הקונה צריך לקבל את הדעה שמולו הוא מוכר ישר, פתוח ואמין. באמצעות האמון במוכר, הקונה מפתח גם אמון בחברה שבגללו נעשות עסקאות חוזרות ונשנות והמלצות טובות.

4

כמובן שפעילות ואנרגיה לא יפריעו במקצוע זה, מכיוון שככל שיש יותר קשרים עם קונים ולקוחות פוטנציאליים, כך רמת המכירות גבוהה יותר, אפילו על פי תורת ההסתברות. כמות המאמץ המושקעת על מכירת המוצר משפיעה ישירות על התוצאות. ביטחון עצמי בהצלחתו מותיר גם חותם כיצד מנהל המנהל את עצמו וכיצד הלקוחות מגיבים לדבריו. אם הוא מוטיבציה מהותית להצלחה, תוצאות המכירות יהיו גבוהות יותר. המניע המהותי הזה הוא הזרז שעוזר לפתח את כל התכונות האחרות ולהשתמש בהן ביעילות בעבודה.